ÁREA: COMERCIAL Y SERVICIO AL CLIENTE

Tema 1: Introducción a las ventas

•  Enfoques de la venta moderna
•  Uso no abuso de la tecnología
•  Importancia del área de ventas
•  Evolución Promotor, vendedor, asesor profesional
•  Los profesionales de las ventas
•  Época actual ¿Crisis u oportunidad?
•  Apoyos externos e internos para el vendedor
•  Los cuatro factores para tener éxito en ventas
•  Habilidades de un asesor profesional

Tema 2: La prospectación y el seguimiento

•  La prospectación
•  El Acercamiento y el seguimiento
•  Formula CON PRO CLI
•  ¿Por qué no prospectamos?
•  16 técnicas de prospectación
•  La creatividad, fuente inagotable de prospectos
•  Importancia de los objetivos
•  Objetivos vitales en ventas
•  Reglas para fijar objetivos
•  Técnica SOETS
•  Plan de Marketing personal

Tema 3: Técnicas de ventas

Tema 4: Cierre de ventas

•  Las objeciones, oportunidad de cierre
•  Las objeciones como señales de acción
•  Técnicas para el manejo de Objeciones
•  Como tratar a un cliente difícil.
•  Preparando el cierre de la venta
•  Unidad de Impacto
•  Cierres de prueba
•  Señales físicas
•  Señales habladas
•  Cierres efectivos

Tema 5: La venta de piso o mostrador

•  La venta actual
•  Importancia del vendedor
•  El vendedor-asesor
•  Características y actitudes del asesor
•  Apertura
•  Indagación y sondeo
•  Proponer el artículo
•  Beneficios
•  Manejo de objeciones
•  Cierra la venta pero no la cuenta
•  Cierre de ventas

Tema 6: Ventas Modernas

•  Vendedores y Ejecutivos de Cuenta
•  Vendedor Clásico vs. Venta Cibernética
•  Filosofía de la venta moderna
•  Contacto inicial Exitoso
•  Prospectación y ubicación del perfil del cliente
•  (PNL, teoría de los hemisferios, PAN)
•  Técnicas efectivas de ventas
•  AUV (argumento único de venta)
•  PIB (Presentación inicial de Beneficios)
•  Preguntas de sondeo y detección de necesidades
•  Cierres de prueba
•  Manejo de objeciones
•  Cierres altamente efectivos

Tema 7: Psicología de la venta

•  ¿Por qué compran los clientes?
•  Tipos de clientes
•  Necesidades, expectativas y motivos dominantes de compra
•  La compra racional
•  La Venta emocional
•  Temperamento y carácter
•  La emocionalidad del asesor
•  El lenguaje
•  La corporalidad de ambos
•  Presentaciones efectivas utilizando la Psicología
•  La Programación Neurolingustica como herramienta de ventas
•  El buen rapport
•  Canales de acceso
•  Metamodelo del lenguaje

Tema 8: Actitud de servicio

•  Fundamentos de la calidad
•  ¿Quién es mi cliente?, cliente interno y externo
•  Que esperan de mí
•  ¿Por qué me compra?
•  Condiciones de satisfacción
•  Expectativas ocultas
•  Identificar los momentos de verdad
•  Proceso de la venta
•  Midiendo su satisfacción
•  La queja, demanda y oportunidad de servicio
•  ¿Causas de pérdida de un cliente?
•  ¿Qué tendríamos que hacer para recuperarlo?
•  25 formas de cautivar a los clientes

Tema 9: Calidad en el servicio

•  Introducción.           
•  Estrategia de servicio.
•  Fundamentos de calidad aplicados a la venta.
•  ¿Conoce usted a sus clientes?
•  Como medir la calidad del servicio.       
•  Los momentos de verdad
•  Servicio: El reto continuo

Tema 10: Como generar clientes satisfechos

•  ¿Quién es mi cliente?
•  ¿Por qué me compra?
•  Condiciones de satisfacción
•  Expectativas ocultas
•  Como lograr la lealtad de mis clientes
•  La ventana comercial
•  Midiendo su satisfacción
•  La queja, demanda y oportunidad de servicio
•  ¿Causas de pérdida de un cliente?
•  ¿Qué tendríamos que hacer para recuperarlo?
•  25 formas de cautivar a los clientes 

Tema 11: Negociación Comercial

•  ¿Por qué negociar?
•  Negociación por interés
•  Las cuatro actividades vitales
•  Estilo personal de negociación
•  Negociaciones en grupo
•  Técnicas de negociación
•  Efectos de largo plazo de cada estilo
•  Auto evaluación y plan de mejora

Tema 12: Creatividad en ventas

•  La creatividad en la venta
•  Concepto de creatividad
•  Hemisferio derecho e izquierdo
•  Como desarrollar la creatividad en el equipo de ventas
•  Obstáculos
•  Fuentes de creatividad

Tema 13: Mercadotecnia

•  Concepto de mercadotecnia
•  Antecedentes y conceptos de mercadotecnia.                     
•  Segmentación, posicionamiento y nichos de mercado
•  Comportamiento del comprador.
•  Investigación de mercados.
•  Mezcla de mercadotecnia.
•  Canales de distribución.
•  Promoción y publicidad 

Tema 14: Mercadotecnia directa

•  Concepto de la Mercadotecnia directa
•  Técnicas de Mercadotecnia
•  Base de datos
•  Creación y mantenimiento
•  Tele marketing
•  Objetivo, campaña y seguimiento
•  Tipos de scripts
•  Correo directo
•  Visita personal

Tema 15: Investigación de Mercados

•  Definición del problema
•  Definición de objetivos
•  Fuentes de información
•  Muestreo y universo
•  Elaboración de instrumentos para obtener información
•  Cuestionarios de prueba
•  Técnicas estadísticas
•  Técnicas cualitativas
•  Procesamiento de la información
•  Análisis de la información
•  Formulación de informes
•  Protocolo de entrega

Tema 16: Exhibiciones de alto impacto (Merchandising)

•  ¿Qué es el merchandising?
•  Cambios en el mercado
•  Comportamiento del consumidor
•  El Lay Out y la exhibición
•  Exhibición en pasillos
•  Material Punto de venta (POP)
•  Auditoria comercial
•  Análisis de competencia
•  Micromarketing

Tema 17: Telemarketing, poderosa herramienta de ventas

•  El Representante de ventas telefónicas (RVT)
•  Persuasión vs. Imposición
•  Cualidades principales
•  Manejo de la voz
•  Estética de la voz
•  Ejercicios de ritmo, tono volumen y cadencia
•  Etiqueta telefónica
•  Características y Beneficios
•  Regla una por tres
•  Una característica 3 beneficios
•  Sondeo persuasivo
•  Frases impactantes
•  Lo que más les agrada escuchar a los prospectos
•  Preguntas de reconocimiento
•  Cierres de prueba
•  Unidad de impacto en cierre
•  Cierres exitosos

Tema 18: Estrategias de Venta

•  Objetivos, estrategias y tácticas
•  Cambaseo
•  Comercio electrónico
•  Telemarketing
•  Redes de mercadeo
•  Multinivel
•  Ferias y exposiciones
•  Congresos
•  Salas de venta
•  Franquicias
•  Ventas por catalogo
•  Marketing de guerrilla
•  Benchmarking

Tema 19: Estrategias de venta en época de crisis

•  La venta actual
•  ¿Crisis u oportunidad?
•  Diagnostico comercial
•  Tres modelos para enfrentar la crisis
•  Plan de Marketing personal
•  ¿Quién es mi competencia?
•  Técnica de ventas actual
•  Técnica S.O.E.T.S.
•  25 formas de cautivar a sus clientes